Les grandes entreprises se tournent de plus en plus vers des programmes de financement des distributeurs (DF) en aval de leurs chaînes d'approvisionnement internationales, particulièrement sur les marchés émergents. En parallèle, les banques mondiales ont confirmé qu'elles cherchaient de plus en plus à offrir des solutions DF à leurs clients. Tels sont les résultats de la dernière étude qualitative de Demica sur le marché du financement des distributeurs, menée auprès d'un échantillon d'entreprises internationales et d'institutions financières mondiales sélectionnées.

Dans les régions à forte croissance, de nombreux petits et moyens distributeurs sont confrontés à un coût de financement élevé, exacerbé par la pression exercée par les constructeurs pour augmenter les ventes. Les programmes DF répondent aux besoins en fonds de roulement des distributeurs des gros constructeurs en leur donnant accès à un financement abordable, ce qui leur permet de dynamiser leurs ventes et d'augmenter leurs volumes d'activité tout en réduisant leurs besoins de trésorerie. Cela permet à son tour aux constructeurs d'étendre leurs activités sur de nouveaux territoires/segments et de libérer un nouveau potentiel de vente. Dans la plupart des structures DF étudiées, l'institution financière rachète les créances, qui constituent le principal actif finançable.

Les entreprises interrogées ont toutes affiché un grand intérêt pour les produits DF, principalement en raison de leur ambition de s'implanter sur les marchés émergents. Pour ces entreprises, les principaux objectifs des solutions DF sont de dynamiser les ventes dans les régions à forte croissance sans avoir à investir davantage de leur propre fonds de roulement, de donner au produit offert un avantage compétitif et de réduire le risque couru par les petits et moyens distributeurs. Les régions privilégiées pour l'introduction des programmes DF sont l'Europe de l'Est, l'Asie et l'Amérique Latine.

Les banques internationales interrogées sont généralement désireuses d'offrir des solutions DF en raison de la volonté croissante de leurs entreprises clientes de doter leurs distributeurs d'un instrument de financement efficace. Certaines banques ont fait du DF un produit phare ou se focalisent de plus en plus sur ce type de solutions, tandis que d'autres le considèrent comme un produit complémentaire réservé à leurs plus gros clients. La majorité des banques confie aux constructeurs la responsabilité de la vérification diligente des distributeurs, et impose comme condition essentielle le partage des risques avec les constructeurs, mais certaines d'entre elles mettent davantage l'accent sur l'établissement de liens au sein de la chaîne d'approvisionnement.

L'une des principales difficultés posées par le développement et la mise en œuvre des programmes DF est la minimisation du risque. Les bilans financiers des petits et moyens distributeurs font souvent intervenir un risque de crédit élevé et nécessitent des efforts de surveillance et d'analyse supplémentaires, si bien qu'un soutien de la part des constructeurs et une plate-forme technique performante sont indispensables, comme l'ont confirmé les banques aussi bien que les grandes entreprises. Des solutions technologiques DF capables de surveiller au quotidien la performance de paiement jusqu'au niveau de l'article vont donc jouer un rôle majeur dans la gestion et la réduction des risques.

« Dans la conjoncture économique incertaine d'aujourd'hui, les solutions de financement de la chaîne d'approvisionnement deviennent de plus en plus importantes pour les entreprises » a remarqué Phillip Kerle, PDG de Demica. « Nos rapports de recherche précédents ont indiqué que le financement de la chaîne d'approvisionnement avait gagné en popularité ces dernières années, étant donné que les grandes entreprises cherchent à protéger la solidité financière de leurs fournisseurs stratégiques. Les entreprises devraient aussi désormais adopter une approche proactive pour résoudre le problème de liquidité en aval de la chaîne d'approvisionnement, car les petits et moyens distributeurs sous-capitalisés, particulièrement sur les marchés émergents, créent souvent un goulot d'étranglement dans la chaîne de valeur des entreprises. En permettant à leurs distributeurs de tirer parti de leurs relations bancaires et de leurs notations de crédit, les grands constructeurs internationaux peuvent ouvrir de nouveaux marchés et libérer un potentiel de vente inexploité. Les solutions DF constituent un excellent complément aux produits de financement de la chaîne d'approvisionnement : elles permettent aux grandes entreprises de financer efficacement les PME en amont et en aval de leur chaîne d'approvisionnement, et de soutenir ainsi de bout en bout le processus de commercialisation avec un apport de fonds de roulement à court terme. » 

Méthodologie
L'enquête a été menée auprès d'un échantillon de cinq entreprises internationales disposant d'importants réseaux de distribution sur les marchés émergents, ainsi que de cinq grandes banques à l'implantation mondiale. Les entreprises ont été interrogées sur leur demande et leur usage de solutions DF, leurs modèles de programme et les défis posés par la distribution sur les marchés émergents. Les banques ont été interrogées sur leur stratégie DF, leurs offres de produits, leur gestion des risques, la demande du secteur, ainsi que les défis posés par la mise en place de modèles DF.


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