Le syndicat milite en faveur d'un modèle basé sur la volonté
de trouver collectivement les moyens de créer de la valeur


Paris, le 27 janvier 2011 – Pour la troisième fois, le groupe Achats de SYNTEC Conseil en Management, syndicat patronal regroupant en France les principaux acteurs du conseil en management, a réalisé une enquête miroir* auprès d'un échantillon représentatif d'acheteurs et de dirigeants de sociétés de conseil.

Objectif de l'enquête : caractériser les pratiques d'achat de prestations de conseil en management et en appréhender les tendances, recueillir les attentes des différentes parties, identifier les vecteurs d'amélioration de la relation entre acheteurs et consultants.

Une relation consultants/acheteurs qui reste difficile

Des divergences dans l'appréciation de la qualité de la relation

L'enquête 2012 souligne que les Acheteurs ont une vision  de la qualité de leur relation avec les Consultants plus positive que ces derniers : l'appréciation moyenne des Acheteurs est de 6,4 sur une échelle de 1 à 10, tandis que celle des Consultants est de 4,7.

De même, la divergence est importante en termes d'évolution qualitative de la relation au cours des deux dernières années : alors que 60% des Acheteurs considèrent que la relation s'est améliorée, mois d'un Consultant sur quatre partage cette opinion.


Acheteurs et Consultants ont une vision assez proche de l'ordre d'importance des critères non financiers dans la  sélection des prestataires.

Parmi les huit familles de critères qui leur ont été soumises, Acheteurs et Consultants placent au premier rang les références du candidat. Si l'on excepte l'"expérience antérieure avec l'entreprise" - au second rang pour les consultants et au sixième seulement pour les acheteurs - la hiérarchie proposée par chacune des parties est voisine. Elles reconnaissent notamment le rôle privilégié de la méthodologie et des outils conceptuels, ainsi que celui de l'engagement contractuel.



En revanche, la faible importance accordée à l'innovation, pourtant au cœur du service offert par les consultants à leurs clients pour renforcer leur compétitivité, souligne à la fois la nécessité d'une meilleure appréciation de la capacité d'innovation du consultant par les Acheteurs, et d'une meilleure communication par les Consultants quant à cette capacité d'innovation.

Le contact humain, une valeur partagée

L'édition 2012 du Baromètre des Achats met en exergue l'importance accordée par les deux parties au contact humain : 95% des Consultants et 85% des Acheteurs considèrent en effet qu'une soutenance s'avère nécessaire pour juger de la pertinence du choix d'un candidat. C'est plus qu'en 2009, avec respectivement 94% et 81%.
 

Pour une régulation organisée
SYNTEC Conseil en Management  contre une judiciarisation excessive de l'activité de conseil

Partant du constat que l'accroissement de la relation contractuelle dans l'activité de conseil consomme de plus en plus de temps non productif, SYNTEC Conseil en Management a voulu recenser les clauses contractuelles identifiées comme sources potentielles de conflits. Force est de constater qu'Acheteurs et Consultants hiérarchisent différemment les clauses. Selon les consultants, ce sont les garanties demandées, la sélection sur CV, les contraintes d'exclusivité ou encore les déséquilibres entre le plafonnement des missions et la responsabilité du consultant qui peuvent entrainer des conflits. Les acheteurs considèrent quant à eux que les problèmes rencontrés tiennent principalement aux clauses d'obligation de résultat, au transfert de la propriété intellectuelle et à la prévalence des documents contractuels.



SYNTEC Conseil en Management est contre les référencements qu'il juge destructeurs de valeur

Alors que les Acheteurs sont plus nombreux qu'en 2009 à déclarer avoir instauré une procédure de référencement pour les prestataires de conseil (6 sur 10 en 2011 contre 1 sur 2 lors de la précédente étude), cette pratique est décriée par les Consultants qui sont seulement 26% à penser que le référencement a amélioré la qualité des relations Acheteurs/Prestataires. Parmi les critiques faites au référencement, les consultants soulignent qu'il « supprime la relation directe client final/consultant » et qu' « il n'est pas accessible aux petites structures ». Les acheteurs sont quant à eux 76% à penser que le référencement contribue à améliorer la relation avec les cabinets de conseil. Il permet selon eux « de réduire les délais de consultations et d'alléger considérablement les tâches administratives ».



SYNTEC Conseil en Management milite en faveur du développement de politiques d'achats ouvertes qui garantissent aux clients des prestations toujours innovantes au meilleur rapport qualité-prix. Il recommande néanmoins trois ajustements en cas de procédures de référencement, à savoir :
- Eviter les études de cas et vérifier la capacité du consultant à répondre aux besoins réels de l'acheteur lors de la consultation elle-même ;
- Bannir les limites en chiffres d'affaires ou en effectifs ;
- Garantir un « vrai » référencement ou contrat cadre.
Mieux définir la valeur des prestations de conseil en management

Aux dires des Consultants, la part accordée au prix dans l'attribution des missions de conseil en management enregistre une hausse depuis deux ans : ils sont six sur dix à le penser. Les Acheteurs estiment au contraire dans leur majorité (63%) que le poids relatif du critère prix est demeuré stable sur la même période. Ils sont toutefois 37% à partager l'avis dominant des consultants.



Pour SYNTEC Conseil en Management, la valeur ajoutée créée par les missions de conseil doit être constitutive de leur prix. Le syndicat considère en ce sens que la définition de la valeur du conseil, la détermination du coût des prestations et l'élaboration des critères de négociation de prix constituent le cœur de la problématique.


Hervé BACULARD, Président de SYNTEC Conseil en Management, déclare : « Facteur de compétitivité, le conseil en management est un métier d'investissement sur le long terme (dans les équipes, la recherche,..). Acheteurs et consultants doivent  coopérer pour bâtir un système de régulation propre aux prestations intellectuelles et aux spécificités du conseil en management.  Si la conjoncture a pour conséquence de fragiliser la relation entre acheteurs et consultants, la responsabilité sociétale des acteurs doit prévaloir pour maintenir les conditions propices à l'innovation et à l'investissement.» 


* Etude complète disponible sur simple demande


A propos de SYNTEC Conseil en Management :

SYNTEC Conseil en Management regroupe 85 cabinets, représentant plus de 60% du marché du conseil en management en France (effectif et CA cumulés). Il rassemble des sociétés très diversifiées, tant par leur taille que par leur domaine d'expertise, qui interviennent auprès des entreprises du secteur privé et public. Le Syndicat fait partie de la Fédération SYNTEC qui regroupe les métiers du savoir et qui compte près de 1250 groupes ou entreprises (Ingénierie, Études & Conseil, Informatique, Formation, Relations Publiques,...). La Fédération représente près de 550 000 emplois pour un CA consolidé de 55 milliards d'euros. Syndicat professionnel, SYNTEC Conseil en Management a pour vocation de valoriser, d'affirmer et de défendre l'identité de la profession en prenant position et en portant une vision commune des métiers du conseil en management. Fortement impliqué au sein de la FEACO (Fédération Européenne des Associations de Conseil en Organisation), le Syndicat a pour mission de favoriser la coopération interne entre les différents acteurs et aider à la création de réseaux internationaux pour les entreprises adhérentes qui le souhaitent.

En savoir plus : www.syntec-management.com et www.web-tv-management.com.