Par Erwan Jouan, Partner & Alliances Senior Manager, Trend Micro France

La période est plus que favorable pour les partenaires revendeurs et les distributeurs.  Leurs clients font en effet face à un volume de menaces et à des risques de sécurité toujours plus nombreux, au sein d'environnements toujours plus hétérogènes, tandis que les contraintes budgétaires liées à un contexte économique morose, incitent les directions informatiques, pour ne pas dire les contraignent, à la politique du « faire toujours plus avec le moins possible ».

Face à un tel état des lieux, 2012 semble être l'année de tous les défis, une année où  les revendeurs et intégrateurs compétents ont rendez-vous avec de multiples opportunités pour doper leur activité commerciale.

Le marché des technologies révèle en effet deux tendances claires, auxquelles les revendeurs doivent s'intéresser de près pour renforcer leur portefeuille client. La première est celle de la consumérisation.  Les organisations, petites et grandes, découvrent que leurs collaborateurs utilisent des équipements personnels et logiciels grand public dans le milieu professionnel : outils de réseaux sociaux de type Facebook, plateformes de communication  Skype et Gmail, pléthore de tablettes et de smartphones du marché… Les directions informatiques vont devoir gérer et sécuriser tous ces dispositifs, un véritable casse tête pour eux !

Les revendeurs doivent savoir interpréter et comprendre un client ou prospect  qui les consulte sur  la consumérisation. De manière générale, ce client recherche une expertise et une solution spécifique à une problématique spécifique comme la possible divulgation de données d'entreprise sur Facebook ou encore le téléchargement d'un virus par un utilisateur sur son smartphone par exemple. Pour le revendeur, cette problématique est en fait une opportunité : c'est l'opportunité d'élargir la conversation et d'expliquer les avantages indéniables d'autoriser les technologies grand public dans le cadre professionnel mais en toute sécurité.

Ce  scénario implique que les revendeurs jouent pleinement  leur  rôle de conseiller et de partenaire de confiance, tout en offrant  une gamme de solutions de sécurité, d'administration, de contrôle des applications et des équipements  ou encore de prévention des fuites de données.

C'est à ce titre que leurs clients tireront pleinement avantage de ces nouvelles méthodes de travail. Cet accompagnement doit être proactif et les partenaires revendeurs se doivent de sensibiliser dès que possible leurs clients et prospects aux avantages de la consumérisation, que ce soit en termes d'économies ou de productivité.

Deuxième tendance et une des principales conséquences de la consumérisation : la virtualisation du poste de travail -  le poste de travail classique laissant place à un environnement mobile, souple et virtualisé. Les solutions Software as a Service (SaaS), à l'instar de celles proposées par Salesforce.com ou Netsuite, gagnent en popularité et alimentent par ailleurs cette tendance à la mobilité. Un marché mondial estimé par le Gartner à 14,5 milliards de dollars en 2012.

Pour les partenaires, ces évolutions dans les domaines de la consumérisaton et de la virtualisation font émerger un nouvel interlocuteur chez leurs clients - l'équipe datacenter – qui est l'équipe pilotant les projets VDI ou Cloud. Selon moi, les revendeurs ont tout intérêt à s'appuyer sur les constructeurs ou les éditeurs dont ils commercialisent l'offre pour nouer des partenariats avec ces nouveaux profils de clients.
Les revendeurs doivent également comprendre ce qui se passe au sein du datacenter, la sécurité des données ainsi que les performances étant les deux priorités principales. Un revendeur qui saura démontrer que le déploiement d'une solution de sécurité spécifique aux environnements virtualisés assure une consolidation de machines virtuelles trois fois plus importante possède l'argument incontestable en termes de ROI et TCO pour l'équipe data center. 

Les revendeurs doivent également être capables de cibler des outils qui jugulent les problématiques de sécurité issus d'environnement Cloud au sein des datacenters et proposer des solutions de chiffrement, primordiales pour les clients redoutant par exemple que leurs machines virtuelles puissent être déployées sur un hyperviseur qui hébergera également des VM moins sécurisées.

Finalement, il s'agit pour les revendeurs d'identifier les tendances et de cibler leurs efforts pour répondre aux besoins de leurs clients.  Considérez également votre fournisseur comme un  conseiller de confiance, et ensemble, vous identifierez de nouvelles opportunités business et travaillerez de manière plus souple, efficace, productive et sécurisée.