La loi de l’offre et de la demande ne résiste pas au coup de cœur qu’un candidat à la reprise peut ressentir pour une entreprise. Une rencontre entre un vendeur et un acquéreur qui se déroule bien peut les pousser à accepter les compromis. En face d’un interlocuteur qui le comprend, le cédant aura d’autant plus de faciliter à faire peser toute l’histoire de la société dans la balance des négociations. Même si la priorité de l’acheteur doit être de vérifier la bonne santé de l’entreprise.

Côté pile
Ce que veut connaître en premier lieu un repreneur potentiel, ce sont les derniers résultats nets d’activité de l’entreprise... Il montrera par la suite de l’intérêt pour sa valeur patrimoniale (terrain et matériel, bâtiment). Et c’est en général là que s’arrête la confiance qu’il accordera au cédant. En effet, le vendeur a tout intérêt « à montrer patte blanche » en insistant sur le positif plutôt que sur le négatif de son activité. Ce qui est primordial: ne jamais prendre pour argent comptant la description faite par celui qui souhaite se défaire de son entreprise. C’est dans ce sens qu’il est préférable pour le repreneur de vérifier toutes les informations et tous les contrats en cours. Il serait dommageable de voir qu’un client fidèle se tourner vers un concurrent.

Côté face
Transmettre à quelqu’un d’autre l’entreprise à laquelle on a consacré tant de temps, d’investissement personnel et financier, est loin d’être chose facile. D’autant plus si l'on est le fondateur. Ainsi, il s’avère essentiel de préparer la transmission de son entreprise bien à l'avance et de se poser les bonnes questions. Cependant, le propriétaire a très souvent tendance à surestimer la valeur de son affaire car il prend en compte des éléments d’ordre affectif. Ce qui n’a aucune influence sur l’estimation financière, juridique et encore moins fiscale de l’entreprise. A moins que son histoire ait assis sa renommée. Le dirigeant doit donc garder un regard objectif au moment d'effectuer un diagnostic réaliste de l'état de santé de son affaire. Néanmoins un autre problème se pose ici : le cédant est tenté de prendre comme référence la période la plus florissante de l’entreprise et non sa santé actuelle à l’instant T. Le candidat à la reprise considérera plutôt les trois derniers bilans d’activité, comme lui aura conseillé son expert comptable.

La rencontre
Acheteurs et vendeurs ont bien entendu des intérêts différents, voire divergents lors d’une transmission d’entreprise. Ainsi soit la loi de l’offre et de la demande. De plus les entreprises à reprendre sont si nombreuses en ces temps de papy boom qu’on pourrait se demander comment autant de transactions aboutissent chaque année. Reste que finalement, les deux parties ont tout à gagner en faisant des compromis. Au cours de sa prospection, le repreneur utilise la « méthode de l’entonnoir ». Il réduit alors son champ d’investigation en fonction de la zone géographique, du secteur d’activité, de la taille de l’entreprise notamment, ainsi que d’un tout autre facteur qui a son importance : le coup de cœur. En bref, l’histoire d’une rencontre entre deux personnes aux points de vue entièrement contradictoires, et qui pourtant ont un but commun : que la société concernée par l’échange perdure. De même pour le cédant qui, de surcroît, a le temps qui joue contre lui.

Concernant le thème des « Finances », les négociations peuvent être menées par des médiateurs. Et pour lever les derniers freins à la transmission d’entreprise, le cédant peut depuis mars 2007 proposer à l’acquéreur de son entreprise de jouer le rôle de conseiller technique durant un an en étant rémunéré (Pour plus d’infos, consultez http://www.transmission-entreprise.fr/accompagnez-le-repreneur-de-votre-entreprise-a1.html).

Ce qui a pour effet de rassurer les deux parties en décuplant les chances de succès du repreneur et en donnant une valeur supplémentaire à l’entreprise que propose le cédant.