1ère étape : Des différences culturelles profondes à connaître
Même si le monde occidental et la Chine ont vécu sur la même planète pendant une même période; il n'existe aucun lien entre ces deux civilisations.
Chacun a évolué en vase clos pendant des millénaires, sans aucune influence de l'autre civilisation.

Si l'on admet que nous évoluons dans deux mondes différents, nous n'en sommes pas pour autant pleinement conscients. Au plus profond de nous-mêmes, nous ne concevons pas les choses de la même manière.

Notre culture occidentale cartésienne et issue de la civilisation grecque nous fait appréhender les choses de manière pragmatique : thèse / antithèse – une démocratie basée sur l'opposition droite / gauche etc. On ne peut concevoir la liberté et les valeurs autrement que basées sur ces principes.

A l'inverse, les Chinois se sont structurés autour d'autres philosophies, fondées sur d'autres façons de penser. On peut citer notamment le confucianisme, avec le régime mandarinal et la conception des rapports sociaux et familiaux qu'il a marqués de son empreinte, et le taoïsme, à l'origine de concepts philosophiques ou métaphysiques et de pratiques religieuses généralement adoptées dans le monde chinois.

Ainsi, même si nous nous rejoignons sur des basiques tels que les couleurs ; nos processus de réflexion pour aboutir aux conclusions sont complètement différents.
2ème étape : Une époque et un contexte qui forcent la relation entre nos deux mondes
Aujourd'hui, qu'on le veuille ou non, les échanges entre Occident et Asie sont provoqués par un ensemble de circonstances sociales, politiques et économiques.

Sans que l'on ait forcément réellement eu la volonté de se connaître, on est amené à travailler ensemble.  En effet, la probabilité que nous ayons un client, un fournisseur, un employé, une connaissance chinois est telle que nous ne pouvons l'ignorer. Un cinquième de la population mondiale; comment faire sans ?!
Particulièrement dans un monde qui s'est transformé en village tant les échanges sont rapides (NTIC, transport ...).
Alors quitte à travailler ensemble, il serait opportun de mieux se connaître réciproquement et de coopérer.
3ème étape : attention, apparence n'est pas réalité
Les occidentaux se font facilement piégés par la capacité d'adaptabilité des Chinois. Parce qu'ils sont capables de se fondre dans la masse, de s'habiller comme nous, de manger comme nous et de parler anglais ; nous, occidentaux, ne faisons plus l'effort de regarder derrière cette apparence.
Contrairement à ce que nous pensons, ils ne deviennent pas comme nous, ils ne font que s'adapter à leur interlocuteur, mais leur culture, leur être profond reste intact.

Si nous connaissions les Chinois comme eux nous connaissent, nous ferions un grand pas !

Mais pour ceci, encore faut-il admettre qu'on ne connaît pas et avoir la volonté de connaître ...

Malheureusement, les occidentaux refusent trop souvent de payer pour de l'intangible. Ils ne se rendent pas compte à quel point le conseil, l'expertise du local peut permettre de débloquer une situation.
4ème étape : “due diligence” : quelques conseils pour les premières démarches
Avant d'envisager d'aller travailler et vivre en Chine, je conseille aux occidentaux de se renseigner sur l'Histoire et sur le mode de raisonnement des Chinois. Ce sera le seul moyen de dialoguer de manière efficace avec eux.

Ainsi, on peut s'autoriser quand on vit depuis longtemps dans le pays - moi, j'y vis depuis 30 ans -  de donner son avis; mais la règle de base est surtout de rester humble, de s'intéresser, d'écouter... de respecter. Je déconseillerai pour autant de tomber dans l'extrême inverse où tout est parfait en Chine. A trop exagérer, on ne sera pas respecté.

De même, sans être parano, il est important d'être méfiant par rapport à la sécurité de nos entreprises, notamment en matière de propriété intellectuelle. Là où nous avons pu être laxistes par le passé, il appartient d'être réaliste. Il ne faut pas oublier que le peuple chinois est un peuple nationaliste, loyal envers sa mère patrie.

Un Chinois défendra toujours les intérêts de son pays.

Autre point dont il faut tenir compte : la notion de temps entre décision et exécution.

Contrairement à nous, les Chinois disent très facilement “oui”, “go go go”. Le contrat n'est qu'une base pour un instant T. Pour les européens, le contrat est le document qui garantit la faisabilité de l'accord. Une fois signé, il est figé.
Pour les Chinois, on se met d'accord sur le principe. Le contrat est une base de départ, valable à l'instant T; mais si l'équilibre venait à changer, le contrat sera naturellement remis en question. Il est donc essentiel de travailler au quotidien au maintien de l'équilibre.
Dans leurs esprits, on y va et on règlera les problèmes après. L'occidental, lui, voudra tout vérifier avant de signer un contrat, pensant que ce dernier est sacro-saint. Grossière erreur. C'est dans l'exécution qu'il va falloir être vigilant, vérifier à chaque phase.

Ainsi, ce serait une erreur de penser que l'on peut se réunir dans une salle de réunion d'un grand hôtel à 10h après un vol en provenance de Paris et repartir le soir après avoir conclu un accord.

La notion de temps, la nécessité de comprendre la symbolique des enjeux, ... font qu'il est essentiel de prévoir le temps des échanges. Dans les échanges avec les Chinois, il faut accepter que la perte de temps pour nous est un passage obligé. Comme je le dis souvent à mes interlocuteurs français qui veulent investir en Chine : “Il y a une saison pour semer, une saison pour récolter”. Il faut donc apprendre la patience.

Par ailleurs, les Chinois n'aiment pas le frontal, il y a donc un “rituel” à respecter. Il faut créer une relation personnelle entre patrons, qui permettra ensuite d'avancer beaucoup plus vite.

Il faut cesser les sauts de puce entre Paris et Shangaï. C'est un gros défaut français !

Si l'on ne compare qu'avec l'Allemagne, on constate déjà une différence comportementale. Là, où nous arrivons plein d'arrogance et avec une volonté de faire vite “time is money”, Angela Merkel passe  trois jours dans les provinces sans ambitions commerciales affichées, juste pour passer du temps.
Les entreprises comme les institutionnels doivent investir du temps localement pour créer un lien avec les différentes autorités et rendre possibles, concrétiser des contacts initiés. C'est l'appui de nos institutions qui “makes happen”!


      Pierre-Marie Relecom
Fondateur et PDG de Relecom&Partners

Claude Jaeck
Correspondant Relecom&Partners à Hong-Kong