Depuis un an, la DRIRE Auvergne travaille sur la mise en place d’un accompagnement dédié au développement commercial des PME industrielles auvergnates. Totalement inédit dans la région, le programme, baptisé Mercure, est porté par le Groupe ESC Clermont, chargé de sa conception, de la sélection des intervenants et de l’animation du projet. Il accompagnera 30 entreprises grâce à 5 journées de consultation, répartis de juin à décembre 2009, avec l’intervention d’experts au sein de chaque entreprise.


Une offre dédiée aux PME industrielles de la région

Dans le cadre de ses analyses sur les besoins des entreprises, la DRIRE Auvergne a identifié une attente majeure de la part des PME de la région : structurer et développer leur démarche de développement commercial.

Pour répondre à cette demande, la DRIRE a décidé de mettre en place une action collective dédiée, s’intéressant aux facteurs clés du développement commercial. S’adressant aux entreprises industrielles de 10 à 50 salariés, bien plus qu’une simple formation, le programme repose sur un coaching personnalisé visant à fournir aux entreprises participantes les méthodes de travail et les outils opérationnels qui leur permettent de mettre en œuvre leurs plans de développement commercial.
Sa force ? La priorité est donnée à la pratique avec l’intervention d’experts (en marketing, action commerciale et communication) directement au sein des entreprises.

Via ce programme appelé Mercure, en référence au Dieu romain du commerce, la DRIRE et le Groupe ESC Clermont se positionnent plus que jamais comme des acteurs clés apportant des solutions concrètes et particulièrement adaptées aux besoins des entreprises de la région.

Et grâce au financement de la DRIRE et du Conseil Régional, seulement 10 % du coût réel du programme restent à la charge de l’entreprise, soit un montant de 1 300 euros.
Mercure remporte d’ailleurs déjà un vif succès auprès des entreprises ciblées, puisque les demandes affluent, et que les trente places vont être vite occupées.

L’innovation au cœur du programme

Bien que ressemblant à une autre action collective mise en place en Bourgogne, Mercure est cependant totalement novateur. Il présente en effet la particularité de se concentrer sur le développement commercial et d’offrir un accompagnement sur mesure à chaque participant.
Ainsi, la première étape du programme sera consacrée à la réalisation d’un diagnostic auprès de chaque entreprise. Ensuite, selon les problématiques identifiées (développement de l’activité commerciale, rééquilibrage du portefeuille clients, animation des réseaux de vente, gestion de la force de vente, perte de parts de marché, réorganisation d’une gamme de produits, redéfinition d’une politique de communication,...), un expert ad hoc sera missionné auprès de chacune d’entre elles pour élaborer une stratégie visant à optimiser son développement commercial. Enfin, toujours avec l’aide de l’expert, la mise en place d’outils opérationnels permettra d’apporter des solutions concrètes aux recommandations préconisées. 

L’objectif est in fine d’aider les entreprises à retrouver leur efficacité commerciale, améliorer leurs relations clients, et développer leur activité.


« Le programme Mercure est inédit ! C’est en effet le premier accompagnement dédié au développement commercial des PME mis en place en France par la DRIRE. De plus, la DRIRE orientant habituellement son soutien vers les entreprises en matière de technologies ou de process industriels, et non d’action managériale, c’est également la première fois qu’elle fait appel à une Ecole de Commerce.
Nous sommes très fortement attachés à notre tissu économique local et souhaitons contribuer à son développement. C’est pour cela que nous travaillons depuis un an à l’élaboration de ce programme. Notre objectif est de le pérenniser dans la région et de l’étendre aux autres DRIRE du territoire national, en leur proposant le programme clé en main,  » explique Pascal Brassier, Responsable de la Chaire de Développement Commercial et du Pôle Marketing-Vente du Groupe ESC Clermont.


Priorité donnée au terrain

•Mai 2009 : réunion d’information dans les 4 CCI de la région

•Juin 2009 :

-Matin : apport méthodologique en présence des 30 entreprises participantes
-Après-midi : diagnostic des besoins réels et des difficultés de chacune des entreprises

•Juillet 2009 : l’expert dédié travaille 1 journée dans chaque entreprise pour finaliser le diagnostic et mettre en place un plan d’action

•Septembre à décembre 2009 : 3 journées ou 6 demi-journées en entreprise avec l’intervention de l’expert

•Mi-décembre 2009 : soirée de clôture du programme


Zoom sur le programme Mercure

Initié il y a un an par la DRIRE Auvergne, représentée par Roger Trussardi, Directeur Adjoint, le programme Mercure est porté par le Groupe ESC Clermont, représenté par Pascal Brassier, Responsable de la Chaire de Développement Commercial et du Pôle Marketing-Vente du Groupe ESC Clermont, et Philippe Meras-Bellet, Professeur Associé du Pôle Marketing-Vente.

Aux côtés de la DRIRE, le Conseil Régional d’Auvergne finance également le programme Mercure qui bénéficie par ailleurs du soutien du Réseau de Développement Technologique, de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Clermont-Ferrand, de la Chambre Régionale de Commerce et d’Industrie d’Auvergne et des Dirigeants Commerciaux de France.