La gestion du poste client est une fonction vitale dans l entreprise .
Souvent mal gérée elle peut être à l'origine de difficultés ou de graves décalages de trésorerie pouvant être  fatales pour l'entreprise.

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En France, les règlements inter entreprises sont souvent réalisés à crédit, et les délais de paiement effectifs oscillent depuis cinq ans à un niveau relativement élevé compris entre 63 et
68 jours (65 jours en 2005)(1).
Or, ces délais de paiement peuvent affecter gravement l’équilibre financier d’une entreprise à trois niveaux :

• sa rentabilité : l’entreprise qui accorde un crédit à son client supporte des charges d’administration de ses créances et doit re financer le crédit accordé par de la dette ou des fonds propres ;

• son risque : le fait de consentir des délais de paiement expose l’entreprise à un risque de rupture de trésorerie par défaut de paiement de ses clients ;

• sa capacité d’endettement : une politique de crédit inter entreprise alourdit les besoins en fonds de roulement de l’entreprise  (BFR), ce qui amoindrit sa capacité d’endettement, indispensable au financement de ses projets d’investissement.
Pour maîtriser son risque client, l’entreprise doit mettre en place une gestion simple et efficace, impliquant tous les métiers de l’entreprise (logistique, vente...) tout au long de
son cycle de vente :

• à la prise de commande, l’entreprise doit évaluer le risque client via une collecte d’informations pertinentes (capital,ancienneté, situation financière...), et créer les conditions optimales de paiement en négociant avec l’acheteur des conditions adaptées à son profil ;

• entre la facturation et l’échéance, l’entreprise doit se focaliser  sur la surveillance continue du risque, la relance en amont pour prévenir tout litige, et le financement de la créance ;

• enfin, après l’échéance, si la créance n’est pas payée, l’entreprise doit rapidement procéder à la réclamation du paiement par ses propres moyens ou via l’intervention d’un intermédiaire. Si elle
s’est assurée contre le risque d’impayés ou si elle traite avec un  factor, l’entreprise abordera cette phase avec plus de sérénité.

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