Parmi les milliers de candidats, la majorité des repreneurs a une idée assez floue de leur projet pendant que d’autres, en nombre plus restreint ont un projet clairement défini. Pour les premiers, la première étape consiste donc à cibler le secteur d’activité, rétrécir leur champ géographique de recherche jusqu’à trouver l’affaire qui leur correspond.

Le dirigeant qui a décidé de céder son entreprise va convoquer  en moyenne une dizaine de candidats à la reprise d’entreprise. Les critères de sélection seront bien différents d’un individu à l’autre et le moindre élément, aussi subtil qu’il puisse être, pourra faire peser la balance en faveur de l’acquéreur.

Il est recommandé de « garder deux ou trois entreprises simultanément en ligne de mire. Autrement dit, avoir plusieurs fers au feu, comme le conseille Jacques Raymond, vice-président de l’association nationale des Cédants et repreneurs d’affaires (CRA), qui estime que le premier rendez-vous entre les deux interlocuteurs est primordial pour le bon déroulement de la future transaction : « Paradoxalement, c’est le vendeur qui choisit son acheteur. Ce dernier doit donc le séduire, s’intéresser à son affaire et lui montrer qu’il est là pour la développer. »… (Source octobre 2007, Dossier « Ne parlez jamais d’argent au premier entretien» sur http://www.reprise-entreprise.fr)

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