Est-ce que le matin en me rasant, je me dis que je vais reprendre une entreprise ?

Je crois que la destinée de chacun est au départ inscrite quelque part.

Quelqu'un qui a « baigné » enfant dans un environnement entrepreneurial, est à tout jamais écœuré ou au contraire « génétiquement programmé » pour reprendre une entreprise. Le seul danger est de croire retrouver dans une PME l'organisation comme celle que nous trouvons dans les grands groupes avec organisation matricielle, c'est de là que viennent beaucoup de repreneurs, avec un Dr Commercial, un Dr Marketing, juridique… Toutes les PME ne sont pas aussi structurées, il ne faut pas perdre de vue que c'est le dirigeant de la PME qui va trouver à 2h du matin une société de vigiles pour protéger ses locaux après un cambriolage.

Autrement dit il faut se poser la question : est-ce que j'ai le bon profil pour reprendre une entreprise ?

Il faut en avoir envie, être enthousiaste,  ce ne doit surtout pas être par défaut, c'est un nouveau départ avec un prise de risque qui entraine sa famille. Il est vrai qu'aujourd'hui au vu du marché de l'emploi, la reprise peut-être une superbe alternative.

Ça se prépare : il faut faire un peu d'introspection, je recommande souvent aux repreneurs de « se critiquer » avec raison, ne pas demander forcément à la famille ou aux amis qui auront souvent tendance à « flatter » et ce n'est pas aider à la bonne prise de décision.

Il faut trouver la bonne cible. Une remarque : ce n'est pas mal d'aller se frotter au phoning dans le dur. Prendre son téléphone, passer la barrière de l'assistante, cela permet de roder son discours. On fait des erreurs au début, et puis les rencontres peuvent se révéler extrêmement concluantes,  en adéquation avec son parcours professionnel. Notre travail est aussi d'expliquer à notre dirigeant cédant qu'il ne faut pas chercher un clone, maintenant j'ai vu des conversions qui ont marché (un ex banquier qui a racheté une société de conseil mais il ne faut pas tomber dans le non-original. Je vois des repreneuses ou repreneurs, pas assez nombreuses mais qui se positionnent sur les mêmes marchés que sont la joaillerie, la maroquinerie, les arts de la table, la cosmétologie, alors qu'elles ont les compétences pour reprendre des entreprises industrielles, j'ai en tête une jeune femme avec un parcours Marketing  qui a repris une société fabricant et vendant des tringles, style tringles de rideaux, en cuivre, laiton très haut de gamme, il faut savoir s'ouvrir à d'autres opportunités).

J'ai rencontré des repreneurs qui arrivent avec un chèque et qui me disent « trouvez-moi une entreprise ».

J'ai coutume de dire que la reprise d'une entreprise n'est pas un « acte d'achat » mais bien un « acte de vente de soi et de son projet de reprise ». Quand le repreneur rencontre pour la 1^ère fois un cédant, il arrive avec des billes, il connait l'entreprise, il a trouvé sur internet le positionnement, le marché, l'offre, il a accès aux éléments financiers, et il doit déjà être « amoureux » de l'entreprise et ça se verra, le cédant le verra.

Le repreneur idéal a « construit » autour de lui une équipe d'expert : juriste, expert-comptable. Le repreneur ne peut pas être « bon » dans tous les domaines, il doit s'attacher à l'aspect développement de l'entreprise, organisation. Il est fortement recommandé qu'il y ait des analystes extérieurs. Ne serait-ce que pour aller défendre devant son banquier le montage financier.

Le repreneur idéal à l'enveloppe financière suffisante et cohérente avec le prix d'acquisition, attention l'effet de levier ne règle pas tout. Il faut savoir être humble. Il y a des probabilités que le repreneur personne physique soit en compétition avec une personne morale. Et là le cédant a besoin, lui aussi, d'être rassuré sur la capabilité à réunir les fonds nécessaires. Les choses ont changé, il y a quelques années, nous voyions des apports conséquents, mais qui ont fortement diminués aujourd'hui. Ce n'est pas un handicap, il y a de jolies petites pépites en France sur des marchés de niche.

Le repreneur idéal est convaincu qu'il ira jusqu'au bout, il s'intéresse à l'essentiel et pas au détail, il est convaincu que c'est lui le meilleur candidat à la reprise.

Il faut être bien dans sa peau, motivé, dynamique, l'image que vous donnez sera la 1^ère impression et le 1^er atout. Et puis il y a le temps qui passe vite, c'est-à-dire qu'il faut réellement « prendre le taureau par les cornes », avancer, avoir plusieurs fers au feu, c'est l'assurance d'aller jusqu'au bout.

Gilles PAQUEREAU  – Directeur associé
gilles.paquereau@actoria.fr

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