Dix ans après sa création, PME CENTRALE s'est imposé comme un acteur majeur sur le marché des achats non stratégiques. Non seulement auprès des entreprises adhérentes qui l'ont rejoint, mais également aux yeux des fournisseurs qui reconnaissent son savoir-faire et lui accordent leur confiance. Gaëtan de Sainte Marie, son dirigeant, entend maintenant relever un nouveau défi, en élargissant le cercle de ses partenaires.

A L'OCCASION DES JOURNEES PME CENTRALE, PME CENTRALE FETE 10 ANS D'UNION AVEC SES ADHERENTS ET SES FOURNISSEURS

Dix ans après sa création, PME CENTRALE s'est imposé comme un acteur majeur sur le marché des achats non stratégiques. Non seulement auprès des entreprises adhérentes qui l'ont rejoint, mais également aux yeux des fournisseurs qui reconnaissent son savoir-faire et lui accordent leur confiance. Gaëtan de Sainte Marie, son dirigeant, entend maintenant relever un nouveau défi, en élargissant le cercle de ses partenaires.

« Achetez mieux, Vendez plus ! » Lancé comme un symbole à l'occasion du 10ème anniversaire de sa création, le nouveau slogan de PME CENTRALE résume parfaitement l'esprit du projet que porte Gaëtan de Sainte Marie et ses adhérents. Toute l'ambition du défi qui a été relevé depuis 10 ans tient dans ces mots et a rythmé la 2ème édition des Journées PME CENTRALE, organisée à Champagne au Mont d'Or, près de Lyon, jeudi 20 octobre.
Plus de 350 dirigeants adhérents et fournisseurs venus de la France entière étaient présents pour cet événement. Invités à réfléchir sur le thème de la mutualisation, ils ont notamment pu échanger avec Daniel Herrero, ex-joueur et entraîneur de rugby, aujourd'hui avocat des valeurs collectives dans l'entreprise, qui était venu pour défendre le parallèle qui lui est cher entre son sport et l'entreprise.

Cette adhésion au travail en équipe et à la mutualisation des forces est au cœur du système PME CENTRALE et à la base de son succès. Spécialiste des achats non stratégiques, avec une moyenne de 20 % d'économies réalisées sur ce poste pour les entreprises adhérentes, PME CENTRALE s'adresse prioritairement aux PME, quel que soit leur secteur d'activités. Cette centrale d'achats compte aujourd'hui 2 000 adhérents, réalisant 3,3 Mds € de chiffre d'affaires et employant 30 000 salariés. En 2010, l'entreprise d'origine lyonnaise a totalisé 42 M€ d'achats, contre 30 M€ l'année précédente. Une croissance qui se prolonge cette année et qui portera le volume d'achats de PME CENTRALE aux environs de 50 M€ à fin 2011.

*GRANDIR EN ETOFFANT SON OFFRE EN CONSTRUISANT AVEC DE NOUVEAUX FOURNISSEURS
Fort de ces acquis PME CENTRALE veut maintenant franchir un nouveau palier et élargir le cercle de ses partenaires, afin de proposer une palette de services encore plus large à ses adhérents. « Nous devons devenir incontournables dans la tête de ceux qui ont des produits et des services à proposer aux PME. Nous sommes, certes, en progression constante, mais nous devons encore gagner en notoriété », explique Gaëtan de Sainte Marie.
Pour associer ces nouveaux fournisseurs à la démarche PME CENTRALE, son dirigeant ne manque pas d'arguments. Et il peut notamment compter sur le jugement que portent ses actuels fournisseurs, qui ne tarissent pas d'éloges sur le travail réalisé par les collaborateurs de l'entreprise et sur les effets de la coopération engagée.
"Les négociations sur nos marges sont naturelles ; elles font partie du jeu entre fournisseurs et acheteurs. Au final, nous n'avons aucune raison de regretter la relation commerciale que nous avons engagée avec PME CENTRALE, car les volumes que nous réalisons ainsi nous échapperaient sans cela", indique Hervé Biancarelli, DG de Point P TP, fournisseur référencé depuis 1,5 an.

La relation initiée avec Loxam est quant à elle plus ancienne, mais les termes qu'emploient Patrick Rizzo, directeur marketing de l'entreprise, sont aussi laudateurs. "La réussite de PME CENTRALE est exceptionnelle, n'hésite-t-il pas à affirmer. D'autres se sont essayés à cette activité avant eux, mais leur démarche était moins affinée. PME CENTRALE ne se contente pas d'être un acheteur qui additionne les structures adhérentes pour obtenir de meilleures conditions ; il y a une organisation, une animation, un travail de fond, qui donnent de la cohérence à la démarche. Pour nous, PME CENTRALE est devenu aujourd'hui un client important, avec lequel nous entendons bien poursuivre la relation."


*UNE CROISSANCE MAITRISEE VALIDEE PAR LES CHIFFRES
Au-delà des analyses de ses fournisseurs, Gaëtan de Sainte Marie est également en mesure de s'appuyer sur les chiffres pour convaincre ceux qui douteraient encore du potentiel que recèle sa société. "L'un de nos fournisseurs référencés de la catégorie Consommables affiche à fin septembre une progression de 68 % par rapport à la même période de l'année dernière et à périmètre d'adhérents constant. Dans la catégorie Services Généraux, un autre fournisseur avec lequel nous travaillons depuis 8 ans a vu son chiffre d'affaires réalisé avec nous bondir de 30 K€ à 800 K€ au cours de cette période."
Des perspectives d'autant plus encourageantes, que cette croissance n'a pas été portée uniquement par la progression du nombre d'adhérents. Bien loin de là. Entre 2008 et 2010, PME CENTRALE a vu leur nombre passer de 1 500 à 2 000, soit une augmentation de 33 %. Dans le même temps, les achats totaux sont passés de 28 M€ à 42 M €, la progression représentant cette fois plus de 50 %. "Ces chiffres ne sont pas anodins, souligne Gaëtan Sainte Marie. Ils démontrent que notre volume d'achats progresse plus vite que notre nombre d'adhérents. Pour nos futurs fournisseurs, c'est donc un gage de succès."


*ELARGIR LE SPECTRE DES ACHATS NON STRATEGIQUES POUR FAVORISER LE DEVELOPPEMENT
Pour franchir un nouveau cap, PME CENTRALE vient de donner une autre dimension à ses activités, en élargissant le spectre des achats non stratégiques. Ainsi, la formation a fait son apparition au catalogue des accords-cadres proposés par les équipes de Gaëtan de Sainte Marie. « Nous avons travaillé sur ce dossier pendant six mois en commission d'achat avec nos adhérents et nous avons formalisé une offre, confirme-t-il. En revanche, il n'est pas question de toucher aux achats stratégiques, qui sont le cœur de métier de certains de nos adhérents. »
Aujourd'hui, PME CENTRALE n'hésite pas à afficher ses ambitions pour l'avenir. Gaëtan de Sainte Marie a mis en œuvre une stratégie de plans pluri annuels, qui lui permet de fixer le cap et de vérifier, chaque année, que l'entreprise respecte son tableau de marche. Après un premier plan de développement de trois ans, qui a fait passer l'entreprise de 15 M€ à 30 M€ entre 2006 et 2009, un nouveau plan, de cinq ans cette fois, a été établi. Au terme de cette nouvelle période, PME CENTRALE devrait peser 100 M€ d'achats. Un projet fort, fédérateur en interne et susceptible de donner une nouvelle image à l'entreprise en externe, au bénéfice des adhérents de la centrale d'achats.

*PME CENTRALE en bref

Le fondateur et dirigeant
Gaëtan de Sainte Marie.
Première expérience professionnelle en 1997, pour le compte de Péchiney Pacific, en Australie.
Création deux ans plus tard de la société Do IT Right, à Sydney, société de mutualisation des moyens informatiques entre PME.
Président de PME CENTRALE, depuis 2001.
Président du CJD (Centre des Jeunes Dirigeants) du Rhône de juin 2009 à juin 2011

Siège social
29 avenue des sources – Le Trait d'Union – 69009 LYON

Chiffres clefs
12 salariés
1,5 M€ de chiffre d'affaires en 2010
2 000 adhérents : employant 30 000 salariés
42 M€ d'achat en 2010 ; objectif 100 M€ en 2015